Pourquoi devriez-vous créer votre liste de contacts B2B ? Parce que vous seriez désemparés si vous n’en aviez pas. Vous ne sauriez pas qui cibler, qui vous avez contacté et qui sont réellement vos prospects, etc. N’oubliez pas que, que vous lanciez un nouveau produit, que vous organisiez un webinaire gratuit ou que vous lanciez une nouvelle offre commerciale, vous avez besoin d’une liste de contacts B2B pour les contacter.
Des solutions faciles ?
Il existe de nombreuses façons d’obtenir votre liste de contacts B2B. La location ou l’achat de listes de contacts B2B peut sembler être une solution rapide, mais elle a ses propres inconvénients. Vous devez d’abord trouver un vendeur de listes fiable, vous devez payer par contact et il y a de fortes chances que vous utilisiez la même liste que votre concurrent. En outre, les contacts figurant dans ces listes peuvent être dépassés ou obsolètes. En effet, ces listes sont obtenues à partir d’une base de données de contacts qui ont été stockés pendant un certain temps.
Des études révèlent que les données stockées dans la base de données des contacts B2B se dégradent au rythme de 22 % chaque année. Même si vous achetez une liste, vous devez vérifier tous les contacts s’ils sont toujours valables. Après avoir payé une somme énorme pour ces listes, c’est une tâche difficile pour vos commerciaux. C’est pourquoi les experts conseillent de constituer sa propre liste de contacts B2B, ce qui donne toujours de meilleurs résultats que de les acheter.
Comment créer votre propre liste de contacts B2B manuellement
Identifiez vos clients idéaux
C’est l’un des éléments les plus fondamentaux et les plus importants qui déterminent la qualité de votre liste de contacts B2B. Vous devez identifier vos clients idéaux, sans lesquels vous pourriez vous attaquer à des personnes qui ne sont pas vos clients potentiels. Vous n’en connaîtrez le résultat qu’après avoir dépensé suffisamment pour vos campagnes de vente et de marketing. Cela peut s’avérer une erreur coûteuse et rendre le parcours client que vous allez construire, inefficace ou inapproprié.
Pour rédiger un profil d’acheteur, vous devez poser les questions suivantes à votre équipe de vente :
- Dans quel secteur industriel l’entreprise doit-elle opérer ?
- Où l’entreprise doit-elle être implantée ?
- Quelle doit être la taille moyenne de l’entreprise ? (en termes d’employés et de chiffre d’affaires)
- À qui s’adresser ?
- Quels sont les défis communs que votre solution peut résoudre ?
- Qu’est-ce qui distingue votre service ou votre produit de ceux de la concurrence ?
- Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) utilisés pour mesurer les objectifs ?
Trouver des contacts B2B sur Internet et les réseaux sociaux
Les moteurs de recherche, les sites web d’entreprises, les annuaires professionnels, les sites de réseautage professionnel tels que LinkedIn sont l’un des meilleurs endroits pour trouver vos contacts B2B qui correspondent au profil de votre client idéal. Vous devez visiter manuellement ou automatiser ces recherches sur des centaines de sites web et d’autres sources pour trouver vos contacts. Parmi les autres sources, citons les blogs, les groupes d’utilisateurs, les forums, les communiqués de presse, etc.
Créez votre propre liste B2B
Maintenant que vous avez trouvé vos contacts B2B idéaux, l’étape suivante consiste à créer votre liste B2B. Vous devrez les trouver manuellement à partir de diverses sources et les copier-coller dans une feuille Excel ou un CRM. Vous devez copier-coller le nom, la société, le titre, l’adresse électronique, le téléphone, l’URL du site web, etc. Vous devez être très prudent lors de la création de votre liste de contacts B2B, car la création manuelle d’une liste est sujette aux erreurs de frappe. Ces erreurs peuvent vous faire perdre des opportunités.
Ajoutez l’adresse email et le téléphone de l’entreprise
C’est l’une des étapes importantes de la création d’une liste de contacts B2B. Vous pouvez obtenir la liste des contacts B2B, mais obtenir leur adresse électronique et leur téléphone professionnels est une tâche difficile. Vous pouvez trouver les adresses emails de contact des entreprises en passant par les réseaux sociaux des entreprises qui vous intéressent avec un outil de collection d’emails comme email hunter, une extensions chrome qui va sauvegarder toutes les adresses emails que vous rencontrez en naviguant sur le web.
Vérifier les adresses électroniques et les numéros de téléphone
C’est l’une des étapes importantes de la création de listes de contacts professionnels que vous ne pouvez pas vous permettre de négliger. Maintenant que vous avez établi votre liste de contacts B2B avec les courriels et les numéros de téléphone de votre entreprise, vous devez vérifier si ces courriels et numéros de téléphone sont valides. Vous pouvez utiliser les services ou outils de vérification d’emails comme hunter.io afin de ne pousser vos campagnes qu’à des adresses valides et ainsi éviter les éventuels problèmes de délivrabilité.
Collecter les données de contact B2B par d’autres canaux
Voici la partie la plus épuisante de la création d’une liste de contacts B2B : parcourir l’internet pour obtenir des détails précis. Lorsqu’il s’agit de trouver des informations, vous devrez peut-être faire tout et n’importe quoi, de la visite des sites web des entreprises à la lecture de leurs interviews !
Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :
#1 Utilisez LinkedIn pour constituer votre liste de contacts
LinkedIn compte plus de 660 millions d’utilisateurs répartis dans 200 pays et territoires. C’est l’une des principales plateformes pour développer et entretenir des relations interentreprises. Il est équipé du “navigateur de vente LinkedIn”. Grâce à sa large gamme d’outils, le “LinkedIn Sales Navigator” permet de filtrer les entreprises qui correspondent à votre profil de client idéal. En outre, en plus de sauvegarder les profils des prospects, vous pouvez également segmenter les pistes et les trier par priorité ! Vous pouvez également utiliser LinkedIn pour :
- Définir des déclencheurs intelligents sur les comptes de prospects
- Voir les leads et perspectives similaires
- Envoyer un message de connexion pour entrer en contact avec des prospects
#2 Événements et conférences
Avant l’arrivée du numérique, les événements, les séminaires et les conférences constituaient les méthodes les plus efficaces pour créer des réseaux interentreprises et rencontrer de nouvelles perspectives. Si LinkedIn reste le canal privilégié pour entrer en contact avec d’autres entreprises, la prospection de prospects lors d’événements et de conférences possède un charme d’antan qui repose sur la fiabilité de la méthode. Avec une bonne stratégie, vous pouvez transformer n’importe quel salon, séminaire, événement ou conférence en une occasion de repérer des prospects de grande qualité.
#3 Génération de prospects entrants (inbound)
La performance de vos stratégies d’ inbound marketing dépend de votre capacité à générer un contenu pertinent et stimulant. Grâce à cette méthode rentable, vous pouvez saisir les coordonnées du visiteur en échange des informations que vous diffusez. En associant la génération de leads entrants à un CTA intelligent et personnalisé, vous pourriez presque doubler le nombre de propositions dans votre base de données de contacts B2B. Quelles que soient les différentes stratégies que votre entreprise peut employer, la génération de pistes entrantes est un must en tant que complément à vos activités de création de listes.
Toutefois, il est important de souligner ici que la génération de lead en inbound par le biais des opt-in est non seulement lente mais aussi sujette aux erreurs générées par les utilisateurs, qui peuvent être délibérées ou non.